คำแนะนำง่ายๆเกี่ยวกับ: การทำความเข้าใจช่องทางการขาย B2B

ตั้งแต่เวลาที่ช่องทางการขาย B2B แบบคลาสสิกได้รับการพัฒนาในช่วงปลายศตวรรษที่ 19 ในช่วงหลายทศวรรษที่ผ่านมามีการเปลี่ยนแปลงมากมาย วันนี้เนื่องจากช่องทางการขาย B2B ของโลกในรูปแบบดิจิทัลมีแนวทางที่แตกต่างออกไปในรูปแบบ 5 ขั้นตอน แต่พื้นฐานของช่องทางการขายแบบ B2B ยังคงเหมือนเดิม เป็นวิธีที่ดีในการวิเคราะห์ว่าคุณกำลังสูญเสียลูกค้า ณ จุดใดและหาวิธีที่ดีที่สุดในการดึงลูกค้าที่หายไปกลับเข้ามาในธุรกิจของคุณ
นับตั้งแต่ที่ช่องทางการขาย B2B แบบคลาสสิกได้รับการพัฒนาในช่วงปลายศตวรรษที่ 19 ในช่วงหลายทศวรรษที่ผ่านมามีการเปลี่ยนแปลงมากมาย วันนี้เนื่องจากช่องทางการขาย B2B ของโลกในรูปแบบดิจิทัลมีแนวทางที่แตกต่างออกไปในรูปแบบ 5 ขั้นตอน แต่พื้นฐานของช่องทางการขายแบบ B2B ยังคงเหมือนเดิม เป็นวิธีที่ดีในการวิเคราะห์ว่าคุณกำลังสูญเสียลูกค้า ณ จุดใดและหาวิธีที่ดีที่สุดในการดึงลูกค้าที่หายไปกลับเข้ามาในธุรกิจของคุณ ตามรูปแบบนี้มูลค่าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือโอกาสในการขายจะเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ เมื่อพวกเขาเข้าสู่ช่องทางมากขึ้น

ก่อนที่เราจะไปถึงวิธีปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงใหม่ในช่องทางการขาย B2B เราต้องเข้าใจช่องทางการขายแบบ B2B แบบคลาสสิก มี 5 ขั้นตอนในช่องทางการขาย B2B แบบคลาสสิก:

การรับรู้
น่าสนใจ
การประเมินผล
หมั้น
ซื้อ

การรับรู้

ในขั้นตอนนี้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพกำลังมองหาวิธีแก้ปัญหา โดยทั่วไปพวกเขาต้องการให้ความรู้เกี่ยวกับปัญหาและพยายามหาแหล่งข้อมูลข้อมูลและเครื่องมือที่เหมาะสมในการแก้ปัญหา ในขั้นตอนนี้มูลค่าของผู้ซื้อหรือโอกาสในการขายอยู่ที่ขั้นต่ำ เพื่อผลักดันสิ่งนี้ลงสู่ช่องทางการขายแบบ B2B สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจปัญหาของพวกเขาและให้ข้อมูลที่เพียงพอเกี่ยวกับแนวทางแก้ไขปัญหาที่น่าจะเป็นไปได้สำหรับปัญหาของพวกเขา สิ่งนี้จะทำให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพสนใจสินค้า / บริการของคุณ

น่าสนใจ

ที่นี่ผู้นำจะตรวจสอบผลิตภัณฑ์ / บริการ รับปิดงบการเงิน ที่คุณนำเสนอเพื่อเป็นแนวทางในการแก้ปัญหาของพวกเขา ปัญหาเหล่านี้อาจเป็นเรื่องง่ายหรือซับซ้อน แต่การเสนอวิธีแก้ปัญหาที่น่าจะเป็นไปได้หลายวิธีจะทำให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพมีทางเลือกในการเลือกซึ่งจะช่วยเพิ่มความไว้วางใจระหว่างลูกค้าเป้าหมายและธุรกิจ เมื่อความไว้วางใจสร้างขึ้นมูลค่าของโอกาสในการขายก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน นอกจากนี้เมื่อคุณเสนอวิธีแก้ปัญหาหลายวิธีสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเป็นการเพิ่มภาพลักษณ์ของธุรกิจของคุณ และเราทุกคนสามารถเห็นด้วยกับข้อเท็จจริงที่ว่าภาพลักษณ์ของแบรนด์มีบทบาทสำคัญในการสร้างโอกาสในการขายใหม่ ๆ ให้กับธุรกิจของคุณโดยไม่ต้องทำงานพิเศษมากนัก

การประเมินผล

ขั้นตอนการประเมินคือความซื่อสัตย์ที่สมบูรณ์ให้ผลตอบแทน ในขั้นตอนนี้สิ่งสำคัญคือต้องดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือนำไปสู่แนวทางแก้ไขปัญหาที่คุณให้ไว้และเหตุใดโซลูชันของคุณจึงเป็นทางเลือกที่เหมาะสมสำหรับโอกาสในการขาย ในกรณีที่วิธีแก้ปัญหาทั้งหมดของคุณไม่เหมาะสำหรับปัญหาของลูกค้าเป้าหมายนี่คือขั้นตอนที่จะแจ้งให้พวกเขาทราบว่าโซลูชันของคุณไม่เหมาะสมที่จะแก้ปัญหาของพวกเขา การซื่อสัตย์ในขั้นตอนนี้จะยิ่งสร้างความไว้วางใจจากผู้นำ แม้ว่าความซื่อสัตย์นี้อาจทำให้คุณเสียผู้ซื้อหรือโอกาสในการเป็นผู้นำ แต่ก็จะได้รับผลตอบแทนในอนาคตเนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องเริ่มสร้างความไว้วางใจตั้งแต่ต้นและยังช่วยให้คุณสร้างภาพลักษณ์ที่ดีขึ้นได้อีกด้วย

หมั้น

เมื่อคุณผลักดันลูกค้าเป้าหมายลงสู่ขั้นตอนการมีส่วนร่วมของช่องทางได้สำเร็จแล้วก็ถึงเวลาที่ฝ่ายขายจะต้องเข้ามาจากจุดนี้ ในขั้นตอนนี้คุณจะต้องเสนอแนวทางแก้ไขปัญหาต่างๆให้กับลูกค้าเป้าหมายและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเข้าใจปัญหาของพวกเขาและพร้อมที่จะหาทางแก้ปัญหาของพวกเขา เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องแสดงให้ผู้ที่สนใจทราบว่าคุณเข้าใจปัญหาของพวกเขาในขณะที่สื่อสารกับพวกเขาว่าคุณกำลังดำเนินการเพื่อประโยชน์สูงสุดของพวกเขา สิ่งนี้จะสร้างความไว้วางใจที่ดีขึ้นมาก หากคุณล้มเหลวในการสร้างความไว้วางใจในขั้นตอนนี้คุณจะล้มเหลวในการส่งลูกค้าเป้าหมายเข้าสู่ขั้นตอนสุดท้าย

ซื้อ

นี่เป็นขั้นตอนสุดท้ายที่การทำธุรกรรมทั้งหมดได้รับการอนุมัติและการซื้อขั้นสุดท้ายดำเนินการโดยหัวหน้าซึ่งเป็นลูกค้าของคุณในตอนนี้ นี่คือจุดสิ้นสุดของช่องทางการขาย B2B แบบดั้งเดิมหรือแบบคลาสสิก แต่ในโลกปัจจุบัน CRM มีบทบาทอย่างมากในการดึงลูกค้าที่มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่เข้าสู่ช่องทาง บริการหลังการซื้อของคุณไม่เพียงเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า แต่ยังสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าของคุณซึ่งจะเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นลูกค้าประจำ ตัวอย่างเช่นหากเจ้าของธุรกิจประสบปัญหาในการติดตั้งซอฟต์แวร์การเรียกเก็บเงินที่เขาซื้อจากคุณคุณจะต้องสามารถแก้ไขปัญหาได้โดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม การรักษาลูกค้านั้นยากกว่าการหาลูกค้าใหม่ ในการขาย B2B มากกว่า 80% ของโอกาสในการขายมาจากการตลาดแบบปากต่อปาก ดังนั้นบริการหลังการซื้อจึงกลายเป็นวิธีการสำคัญในการสร้างโอกาสในการขายใหม่ ๆ

การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่เกิดขึ้นในช่องทางการขายแบบ B2B คือการทำให้กระบวนการทั้งหมดเป็นดิจิทัล เริ่มต้นจากขั้นตอนการรับรู้ที่คุณต้องค้นหาลีดของคุณผ่านทาง อินเทอร์เน็ตเนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่กำลังมองหาวิธีแก้ปัญหาทางออนไลน์ ดังนั้นการมีตัวตนแบบดิจิทัลจึงเป็นสิ่งจำเป็นในตอนนี้ เนื่องจากการเป็นดิจิทัลเพื่อสร้างการรับรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณคุณต้องทำการสัมมนาผ่านเว็บแคมเปญการตลาดดิจิทัลและติดตามเทรนด์ดิจิทัลใหม่ ๆ เพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายมองเห็นได้

กระบวนการสร้างความไว้วางใจยังยากกว่ามากผ่านทางอินเทอร์เน็ต ดังนั้นภาพลักษณ์ของแบรนด์จึงมีบทบาทอย่างมากในการสร้างความไว้วางใจในโลกดิจิทัลนี้ คุณต้องรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาของผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณผ่านทางอินเทอร์เน็ต สามารถทำได้โดยวิธีการสำรวจ ตัวอย่างของวิธีการสำรวจบางส่วน ได้แก่ แบบสำรวจของ Google แบบสำรวจโฆษณาของ YouTube แบบสำรวจทางอีเมลเป็นต้น

โดยทั่วไปแบบสำรวจทางอีเมลมีความแม่นยำมากขึ้นเนื่องจากคุณสามารถสร้างแบบสอบถามส่วนบุคคลเพื่อทำความเข้าใจปัญหาของโอกาสในการขายแต่ละรายการ ในขณะที่แบบสำรวจของ Google และแบบสำรวจโฆษณา YouTube เป็นสิ่งที่ดีที่จะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มขนาดใหญ่ที่มีปัญหาคล้ายกัน

ไม่ว่าจะเป็นช่องทางการขาย B2B แบบคลาสสิกในศตวรรษที่ 19 หรือช่องทางการขาย B2B ในศตวรรษที่ 21 ที่ทันสมัยและเป็นดิจิทัลการตลาดการขายและ CRM จะต้องร่วมมือกันเพื่อสร้างช่องทางการขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จ ข้อดีของช่องทางการขาย B2B แบบดิจิทัลคืออุปสรรคของการสื่อสารผิดพลาดระหว่างการตลาดการขายและ CRM ลดลงเนื่องจากอินเทอร์เน็ต สิ่งนี้ทำให้กระบวนการทั้งหมดมีประสิทธิผลมีประสิทธิภาพมากขึ้นบทความทางจิตวิทยาและไม่มีแรงเสียดทานสำหรับทุกคน