การเจรจาต่อรองและการขายเป็นสิ่งสำคัญ
เมื่อฉันเริ่มต้นใช้งานในธุรกิจ รับจดทะเบียนบริษัท อสังหาริมทรัพย์ที่สร้างสรรค์ความสามารถของฉันในการเจรจาต่อรองอ่อนแอมาก ฉันได้ทำสิ่งที่เกี่ยวกับการตลาดทางโทรศัพท์สำหรับ American Express ในฐานะนักวางแผนทางการเงินและได้ศึกษาและเรียนรู้เทคนิคบางอย่าง
บนพื้นผิวหนึ่งอาจคิดว่าจะเป็นที่สมบูรณ์แบบผูกในการพูดคุยกับผู้ขายเกี่ยวกับคุณสมบัติและ
สถานการณ์ทางการเงินของพวกเขา ฉันสัญญาว่าคุณไม่ได้
ใช่ฉันได้รับถามเทคนิคการขายทั่วไปเช่น neverasking ใกล้สิ้นสุด (“ใช่” หรือ “ไม่” ตอบ) คำถาม นอกจากนี้
ยังคงใช้คำถามสมมติฐานทางเลือกต่างๆเช่น “วันอังคารถึง 6 โมงเย็นหรือพฤหัสบดีเวลา 3 โมงเย็นจะทำงานให้คุณได้ดีขึ้นหรือไม่” พื้นฐานไม่เพียงพอ
เมื่อฉันเริ่มถามผู้ขายว่ายอดเงินกู้ของพวกเขาเป็นอย่างไรฉันอาจจะได้รับหมายเลขสำหรับคำตอบแล้ว 50% ของเวลา ฉันมีอุปสรรคสำคัญสองข้อที่ฉันเผชิญ
ครั้งแรกระบบความเชื่อของฉันคือไก่ตาในที่มีมาจากพื้นหลังประเภทบัญชีการเงิน / บัญชีฉันรู้โดยไม่ต้องเงาของข้อสงสัยว่าไม่มีใครเคยจะให้ฉัน
บ้านของพวกเขาและที่เพียงคนโง่สมบูรณ์จะบอกฉันสมดุล เงินกู้ยืมเหลืออยู่
ประการที่สองฉันไม่ได้มีเงื่อนงำวิธีการที่ถูกต้องในการถามและฉันสามารถบอกคุณได้จากประสบการณ์ที่สำคัญมาก
อุปสรรคแรกระบบความเชื่อได้อย่างง่ายดายหลังจากที่ฉันได้พบกับผู้ขายที่มีแรงบันดาลใจอย่างแท้จริงคนแรกของฉัน เอาล่ะระบบความเชื่อจะถูกทิ้งลงและฉันต้องเป็นคนโง่ที่สมบูรณ์แบบเพราะนั่นเป็นวิธีที่ง่ายเกินไป
อุปสรรคประการที่สองวาทศิลป์ / การเจรจาต่อรองไม่
เป็นอุปสรรคต่อตัว แต่ก็ยังคงเป็นทักษะที่ฉันพยายามปรับปรุงให้ดีขึ้นเรื่อย ๆ องค์ประกอบหลักสองข้อโดยสมมติว่าคุณได้สร้างความสามัคคีที่ดีขึ้นมาเรียบร้อยแล้วคือระยะเวลาและวลีที่คุณใช้
ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของวิธีที่จะไม่ถามผู้ขายว่ายอดเงินกู้ยืมมีดังนี้:
คุณเป็นหนี้อะไร
คุณยินดีขายมันสำหรับสิ่งที่คุณเป็นหนี้หรือไม่?
คุณจะพูดว่าคุณมีส่วนร่วมเท่าไร?
ฯลฯ ฯลฯ
ตอนนี้อย่าทำให้ฉันผิด ถ้าคุณใช้วลีเหล่านี้และคนที่คล้ายกันมากพอและมีความเชื่อมั่นเพียงพอคุณจะสามารถรับคำตอบเป็นตัวเลขในบางโอกาสได้ (ในทางตรงกันข้ามกับการตอบกลับที่ไม่เป็นมิตรเพื่อให้ได้รับก่อนหน้านี้)
เปรียบเทียบข้อความข้างต้นกับข้อความเหล่านี้:
เงินกู้ยืมเหลือเท่าไหร่?
ดังนั้นสถานที่ให้บริการไม่เป็นของฟรีและชัดเจน
เป็นต้น ฯลฯ
ชุดคำถามชุดแรกจะปรับเปลี่ยนปัญหาโดยเฉพาะและแนบหนี้และทำให้เกิดปัญหากับผู้ขาย ชุดที่สองสร้างคำถามขึ้นมาและเนื่องจากไม่ได้เป็น
“หนี้” หรือ “ปัญหา” หรือ “สิ่งที่พวกเขาเป็นหนี้” เพียงแค่
ตัวเลขเท่านั้นไม่ใช่ปัญหาที่จะแบ่งปัน
ตั้งแต่แรกที่ฉันหยิบขึ้นมาในชั้นเชิงนี้เล็กน้อยฉันจะประมาณการฉันได้รับข้อมูลทั้งหมดที่ฉันต้องการใน 99 จาก 100 สายเกือบไม่มีความพยายามจริง ได้รับก็จะใช้เวลาและการปฏิบัติเพื่อพัฒนาทักษะโทรศัพท์ที่ดี ความสามารถในการสร้างความสามัคคีและ
กระแสกับการโทรยังคงได้รับข้อมูลที่คุณต้องการจะมาพร้อมกับเวลา ประเด็นของฉันคือการเริ่มต้นการทดสอบและการติดตามแนวทางที่แตกต่างกันเป็นสิ่งสำคัญ หากทำเช่นนี้คุณจะสังเกตเห็นผลลัพธ์ที่น่าสนใจบางอย่าง
นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งเมื่อถามว่าผู้ขายจะพิจารณา carryback (จัดหาเงินให้คุณหรือไม่) ฉันขอแนะนำให้ลองใช้วิธีนี้จริงเพื่อตรวจสอบความเป็นจริง ถ้าฉัน
ถามผู้ขายว่า:
คุณจะพิจารณาเรื่องการเงินของเจ้าของหรือไม่?
คุณจะทำ carryback หรือไม่?
คุณจะเขียนบทความเรื่องนี้หรือไม่?
เป็นต้น ฯลฯ
คุณคิดว่าคำตอบของฉันจะเป็นอย่างไร? ใช่ฉันรู้ว่าเราต้องการใช้คำศัพท์แฟนซีของเราเมื่อเราเข้าใจแล้ว ฉันอาจเป็นความผิดเป็นคนในเรื่องที่ อย่างไรก็ตามคำถามที่กล่าวมาข้างต้นคือการบังคับให้ผู้ขายเข้าสู่มุม ทั้งสองต้องยอมรับว่าพวกเขาไม่เข้าใจและ
ทำให้โง่เขลาหรือพูดว่า “ไม่” คุณคิดว่าเกิดอะไรขึ้นบ่อยๆ?
เปรียบเทียบคำถามข้างต้นกับสิ่งต่างๆเช่น:
คุณอยู่ในตำแหน่งที่คุณสามารถรับเงินได้หรือไม่?
จะเป็นไปได้ไหมที่ฉันจะชำระเงินเป็นระยะเวลาหนึ่ง
และชำระเงินกู้ของคุณในภายหลัง?
คำถามเหล่านี้เกือบจะนำไปสู่การตอบสนองต่อคำตอบ “ใช่” หรือ “บอกฉัน” เพิ่มเติม คุณจะประหลาดใจที่แตกต่างกัน
นี่เป็นเพียงสองตัวอย่างที่รวดเร็วว่าวลีที่คุณเลือกมีผลต่อผลลัพธ์ของคุณอย่างไร ใช้เวลาสักครู่เพื่อพิจารณา
จำนวนคำถามที่คุณถามและจำนวนข้อมูลที่คุณพยายามดึงออกจากผู้ขายเพียงครั้งเดียว การรู้ว่า
จะพูดอะไรและพูดเมื่อไหร่จะเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพให้กับคุณมากกว่าที่คุณจะจินตนาการได้